江胜德 要把20元的花卖到200元，还让消费者觉得值
虹越成立于2000年8月29日，今年即将迎来20周岁生日。20年来，虹越从花卉种子种苗进口业务起家，到发展种植基地，而后又进入零售领域，最终发展成为集产品引进、研发、生产推广为一体，渠道销售和终端大卖场相结合的综合性园艺企业。
“虹越进入零售领域已有10多年，并且公司在业内外真正开始产生影响力是在进入零售领域后。”在江胜德看来，虹越一直以来都在走自己的路，没有可对标的企业，既不能模仿别人，也不能被别人模仿。回望过去，上世纪80年代是花卉行业发展的疯狂时期，90年代迎来公共绿化领域的爆发式增长，虹越从出生到起步赶上了这个时代，发展非常顺利。2008年发生金融危机后，很多从业者不看好行业发展前景，但是江胜德判定，花卉绿植的私人家庭消费领域将迎来大好前景，因为对标世界发达国家，我国这个领域的占比还非常小，20%都不到。
江胜德在去年做出了我国2030年家庭园艺中国消费状况预测，指出2030年我国花卉植物消费值将达到万亿级别，并且家庭园艺消费将超过公共领域园艺消费。做出这个预测的重要原因之一是我国中等收入人群，即三口之家年可支配收入在10万元至50万元之间的人群，2018年占比为28.7%，约4亿人口，而到2030年，这一比例将达到64%，约7亿至8亿人口。江胜德认为，2030年我国将形成五大超级城市群，分别为粤港澳城市群、长三角城市群、成渝城市群、长江中游城市群、京津冀城市群，虹越将重点围绕这五大城市群进行布局。
对于进出口市场，虹越并不太看重。在江胜德看来，中国气候类型多样，地域广大，是一个有实力实现自给自足的国家。目前虹越花卉进口量占比不到3%，未来这一比例还会越来越小。我国无论是生产、批发还是零售，只要做到位，每个环节在国内的市场都足够大。说到国内花卉产业存在的最大问题是什么？江胜德认为是生产端与消费端脱节，即需求与生产不匹配。“产品是生产商通过中间商到达消费端，而中间流通环节对消费者的需求重视度远远不够，这导致生产端不了解消费者需求，往往以自己的喜好度量消费者，把产品强行推广。”江胜德说，“生产端光有情怀是不够的，必须做好市场调研，情怀需与商业相结合。”
线上与线下孰轻孰重是业内长期讨论的一大热点，疫情之下更为凸显。江胜德认为，线上与线上无法分开，完全融合。江胜德介绍，世界发达国家的家庭园艺市场目前基本都以线下为主，但国内情况比较特别，淘宝等线上模式加速了国内家庭园艺市场发展，提速至少十年。从虹越最近五六年的发展来看，线上销量远大于线下增长速度。只要是新技术、新平台，虹越都会去尝试。2003年淘宝网诞生，2005年虹越开起淘宝店铺，虽然前期进展缓慢，但他们没有放弃。2009年，虹越淘宝店有了起色，让他们更坚定了信心去发展。后因第三方平台不能为园艺产品提供特色服务（如植物学知识、养护知识等），2012年虹越又上线了自己的
APP。江胜德把互联网分为产业互联网和消费互联网两大块，指出现阶段消费互联网发展极快，产业互联网还不成熟，未来两者需要打通。他建议，生产者对于互联网应该早对接，比如从去年下半年起，“一件代发”模式在国内飞速发展，早投入的生产者大多都尝到了甜头。“社交电商也很值得关注，有些花企老板有6个手机5个微信号，每个号5000个好友。我认为如果一个老板能把几万名微信好友管理好，一年就可实现百万元甚至千万元以上的产值。”江胜德说。
线上与线下究竟要如何融合？江胜德认为，未来专而精是生产端的发展方向，宽而广是销售端的发展方向，所以比较理想的融合模式类似于“小米生态链”，某一类植物的头部生产者形成联合体，小型生产者抱团发展，而像虹越这样以销售为主的企业可发挥联合生产者的作用（这也是荷兰园艺的一种模式）。
对于虹越目前发展中的不足，以及未来发展方向，江胜德指出，一是虹越目前生产能力偏弱，自产自销的产品比例占整体5%至6%；二是与其他行业相比，花卉产品的设计还有待加强。“国内的花卉产品目前还谈不上设计，虹越未来会加强设计比重，通过包装提升、便利性运输等功能设计，争取把20元的花卉产品卖到200元，并且让消费者感觉物有所值。”江胜德还指出，未来，虹越将以世界花园大会为核心，利用当前优势建立一个全行业共享渠道，并将进一步以合作形式加强花卉植物育种工作。最后，江胜德建议大家，对于花卉行业，入行前一定要谨慎，而一旦进入这个行业，就请坚持住，因为这是一个有前景的美丽行业。从业者为人类提供既有物质属性又有精神属性的园艺产品，这是一种伟大的使命。
虹越花卉股份有限公司董事长 江胜德
张兴 美乐棵又一重磅产品即将进入我国
美乐棵是美国施可得公司（ScottsMir鄄acle-Gro）下属园艺品牌。施可得公司于1868年在美国俄亥俄州创立，目前无论是美国、欧洲还是澳洲市场，美乐棵都是龙头园艺品牌，全球市场年销售额约180亿元。
张兴介绍，美乐棵在2010年进入中国市场，2017年至今，其销量已连续三年在我国各大知名电商平台的园艺肥土品类中雄居榜首。张兴认为，取得这样的成绩是因为其产品品质过硬，客户使用后效果良好。
当然，美乐棵进入中国市场也并非一帆风顺，张兴讲，其在初始阶段走得比较艰难，一方面是因为2010年前后，我国园艺市场还比较“原始”，消费者没有换土用肥的概念和习惯。另一方面，无论生产线还是渠道策略，美乐棵最初全部采用“美式装备”，这未必适合中国市场，导致走了很多弯路，推广虽然取得成效，但是成本也极高。
2012年，美乐棵开始进入淘宝线上渠道，也是花费了不少功夫。“阿里2014年上市，之前美国人对淘宝基本不了解，我们通过电话会议和美国人沟通很费劲，一年半时间里花费大量时间进行沟通和介绍，比如‘淘宝直通车’一个词，我们用了10到20个版本的翻译解释给美国人听。”
张兴还谈及了欧美国家和中国家庭园艺市场的区别。首先是审美偏好不同，欧美人崇尚力量，以强壮为美，所以产品研发常定位于力量感的体现，而中国人审美更加多元化，从欧美国家和中国流行的多肉产品就可明显感受到这一差异。再就是欧美国家消费群体多以花园和庭院为主，地栽植物应用更广，而中国以阳台花园为主，盆栽植物需求量大。从购物习惯来看，欧美国家比中国更偏好实体店，如美国是个长在汽车轮子上的国家，2019年美国家庭园艺互联网消费占比不到5%，而中国占比高达25%。还有一个重要区别，就是中国消费者普遍对家庭园艺的理解比较初级，在植物养护教育方面缺失，如施肥概念多数没有建立，不了解植物可养护出诸多不同状态。这同时也是从业者面临的一个困境，如何破局很值得思考。
尽管当前我国家庭园艺市场面临的问题还很多，但张兴认为，中国家庭园艺市场的高潮还没有到来，并且为时不远，因为人们对美好生活的向往离不开园艺。
谈及疫情影响，张兴表示，很多花卉种植者受影响较大，而美乐棵受到的影响虽不是最大，但却很长远，因为美乐棵在中国的工厂和中央仓储都位于武汉，疫情期间不能生产，货品也送不出去，目前美乐棵在全国终端的缺货率已达到90%。“过去两个月，我真的很感谢我们的经销商和合作伙伴对我们一如既往的支持，与我们共渡难关。还有我们身处武汉的同事，他们身心煎熬的同时，还在时刻准备着复工后把货品送出武汉。”张兴说。
美乐棵一直以来的定位是聚焦产品，依靠全球实力雄厚的肥料研发中心打造顶级产品。美乐棵没有直营渠道，与合作伙伴开展全渠道品牌营销，如网店、园艺中心、花鸟市场、超市等。“我们不会既做裁判又做运动员，我们只充当裁判角色制定游戏规则。美乐棵的规则是，一有稳定的价格体系，不管在哪个渠道，价格都持平或相近；二是营销策略以消费者为核心，根据消费者市场反馈做产品研发。”张兴讲。
关于“线上和线下”这一热点话题，张兴认为，线上和线下是“你中有我，我中有你”的关系，取个平衡值达到共存局面就是未来的方向。“我们调研显示，美乐棵有80%的客户既有线上购买行为，也有线下购买行为，并且这个比例还在扩大。毕竟人和人之间的触感、温度感，互联网是无法解决的。”张兴讲。
对于花卉行业的未来格局，张兴认为，一是5G时代，人们传统的互联网概念或将颠覆；二是过去3年，我国棚改政策和市场拆迁会快速改变行业格局，未来零售和批发将分得更开，并且会出现更多社区店，尤其在别墅区，3公里以内就会出现以零售为主并且装修精美的园艺零售店。
谈到美乐棵品牌的未来，张兴说和过去一样，未来也只聚焦产品，传播更好的产品。此外，他还带来一个重磅消息，施可得公司旗下的另一个子品牌将在一周后与中国观众见面，施可得公司将以双品牌形象在中国市场展现。这个品牌就是“易乐种”，在美国有30年历史，主要应用在花园植物、草坪以及大盆栽上。“推广这个品牌，是希望为中国的花园消费群体降低成本。”张兴说。
据介绍，“易乐种”品牌相比美乐棵，价格和成本更低，但是应用在地栽植物上可以起到和美乐棵一样的效果，因为植物地栽不同于盆栽，有着天然的抗逆性，可以向大地“借力”，所以应用成本更低的肥料也可达到同样的效果，享受同样的种植乐趣。
张兴建议从业者，我国的家庭园艺行业体量还很小，要想做大做强，还需群策群力，美乐棵曾牵手萌芽熊IP，将其形象应用在产品包装上，让消费者明白，园艺可以很可爱、很动人。张兴最后呼吁，从业者一起努力，让园艺的爆发期来得更快一些，园艺可以更美好。
美乐棵全国销售总监 张兴
