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花店只靠零售也可以活得很好

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-07-06  浏览次数:87
   开业两个多月,就在大众点评网上占据上海花店NO1的“抱水”,一听名字,就是一家文艺小资的花店。
  事实也的确如此,翻看创始人黄涛的个人公号,《原以为我早已习惯离别》《我怕捷径最终成为远路》等文章,深邃从容的感受,会让你情不自禁一篇篇读下去,忘记了这是一位花店老板的营销号。
  曾经在四大会计事务所之一做咨询顾问的黄涛,跳出舒适区创业,将花店取名“抱水”,颇可以一窥到他开店的初衷:“抱水”取自“望山抱水,向阳而居”,字面的意思则是拥抱水,感受冰凉的、没有实在感的空无感觉。他想表达的是,开花店是通过做自己喜欢的事,过上自己喜欢的生活,这个过程努力就好,做好了“什么也抱不住”的准备。
  而事实上,仅仅开业一年多,抱水的经营已经稳步提升,达到相当不错的业绩,尤其是占据营业额80%的零售,自始至终是花店最大的特色和优势。
  2018年11月,只有20平方米的小小“抱水”,在陆家嘴金融中心开业了,低调却富有品位的店面,就如同上海众多小店一样,吸引着同频率的小众客户群。这个选址是黄涛一开始就看准的:周边办公室白领居多,有一定的消费能力,对花艺有良好的审美,更注重品质,可以说是非常优质的客户群。
  靠零售生存,这是黄涛一开始就明确的理念,因为他相信,辞职开一家花店相当于从零开始:没有客户积累、没有合作资源、没有人脉和口碑……在这样的状态下,花店最有可能实现盈利的方式,只能是零售。因为零售是最不需要资源和人脉的销售方式———只要你的产品够好,价格合适,就有人愿意成为你的顾客。而把零售做好,获得了零售顾客的肯定和信任,才有可能慢慢把业务拓展到其他方面。
  拓展零售,黄涛从三个角度入手。
  首先,他看到线上经营是新花店获客的重要渠道,而新开花店的线上经营最重要的是找到适合的平台,根据花礼消费的特点和花店目标客户群的定位,依靠平台流量获客。“我们一开始就明确了鲜花的礼品属性和偏向于生活服务的消费特点,以及陆家嘴周边客户群的使用习惯,选择大众点评网作为线上经营的主要平台。其实,线上经营和线下店铺的基本逻辑是一样的,线下我们可能会通过门店形象、店铺装修、产品陈列等方式来吸引顾客,放到线上也一样,就是把我们的形象和产品放到平台上去展示,这是吸引线上流量的第一步。”
  本身就性情文艺而又涉猎广泛的黄涛,在拍摄精美图片、赋予花礼故事性等方面,在线上平台显示出竞争优势。
  其次,黄涛严格把关零售的每一个环节。从顾客咨询、下单到制作、配送、售后,都制定了明确的标准。
  比如花礼制作,首先从供货上就进行把控,黄涛尝试过本地花市拿货、直接跟昆明花商拿货、通过线上平台拿货,最后发现只有在本地花市拿货的质量和售后是可以保证的。
  然后在制作过程中再进行一次花材筛选,因为即使是A级玫瑰,也会有五分之一到四分之一比例的花材达不到花店花礼的售卖标准,尽管这样的标准会增加损耗。
  在配送环节,花店选择达达、闪送和专车配送三种方式,根据订单特点因地制宜。在售后方面,因为大部分顾客是线上预订配送,订花人通常看不到实体花,所以除了节日,花店会保证每一单都给顾客拍照确认,在各个关键节点及时告知花礼的准备情况和配送情况,及时发送养护说明,让顾客遇到问题时可以第一时间联系客服。
  花店售后的标准是:在花礼送到顾客手上之前,发生的任何问题都是花店的问题。
  最后,坚持源源不断的原创设计输出。抱水除了黄涛之外,还有一位花艺师和两位花艺助理,黄涛自己担任首席花艺设计师,花店所有的花礼设计、打样、拍照、视频、文案等基本都由他负责。
  除了进行专业的花店花艺学习之外,黄涛注重更广泛地学习和了解各种花艺流派及风格。同时,他认为花艺师不应仅仅局限在花艺方面,而应该把目光投向更辽阔的世界,从文学、绘画、电影、音乐等艺术门类中汲取营养。“只有足够辽阔,才能足够深刻。”他很自豪地说,抱水从来没有用过其他花店的款式图片,每一款产品都是自己设计、打样、拍照,这在一定程度上保证了产品实物和图片的一致性,提高了顾客的满意度。
  正式营业两个多月时,黄涛无意中听顾客说,抱水成为大众点评网第一名的花店;到刚刚过去的5月,花店营业额达到15万元,比去年稳中有升。抱水的经营,一直都是定位明确,不徐不疾。黄涛其实有一点看得很清楚:对于那些有一定消费能力的客户群,相比价格,产品品质和服务优劣更是他们的首要考虑因素。
  “花店在某种程度上可以算细分的礼品店,要抓住鲜花的礼品属性去发展业务。”黄涛看到,未来电商和大平台的发展,会让居家用花的价格越来越低,挤压一般小花店的生存空间。在这样的趋势下,小花店需要走礼品化、精品化的模式,才有可能不被淘汰。
  抱水,看似是空,其实是一种有舍有得的心态,专注于小而精,专注于某一点的突破,持续努力,终会有成。
 
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